Custo de Aquisição de Clientes CAC

Quanto custa cada cliente para sua loja virtual?

Um dos argumentos mais utilizados pelos defensores do marketing digital, é o de que na internet tudo pode ser mensurado; e é verdade. Tudo pode ser medido, mas exatamente pela grande quantidade do que se pode mensurar, as atenções acabem se voltando para fatores de menor relevância em detrimento dos que realmente importam.

Cálculo de Custo de Aquisição de Clientes

É comum gestores de lojas virtuais preocupados com a quantidade de visitas ao site, quantidade de cliques no Adwords, resultado das campanhas do Facebook, quantidade de vendas, etc.

Um dos parâmetros que passa despercebido é o quanto custa a somatória das métricas acima. Qual é o verdadeiro custo para a aquisição de seu cliente? Quantos cliques são necessários para que se realize uma venda? E se o mesmo cliente primeiro vê seu anúncio no Face e clica, depois ele vê seu anúncio no Adwords e clica de novo, e em nenhuma dessas houve conversão?

 Depois esse cliente, entra direto em sua loja e faz a compra, sem clicar em nenhum de seus anúncios? Como calcular qual foi a campanha que converteu? E se um de seus vendedores entra em contato por telefone ou e-mail e fecha a venda? Quanto custou esse cliente para sua empresa?

Todos esses fatores contribuiram de uma maneira ou de outra para que o objetivo fosse alcançado: a conversão. Mas quanto custou? Será que valeu a pena o investimento? Vale a pena continuar investindo? Quantas vezes, ou quanto, esse cliente tem que comprar para pagar o seu custo e gerar lucro?

Para responder a essa pergunta, é necessário saber calcular o Custo de Aquisição do Cliente.

Esta conta é feita somando-se todos os valores investidos para atração, geração de interesse, desejo e ação dividido pelo número de clientes que executaram a ação desejada.

Custos de marketing + Custos de venda / Núm. de Cliente

Outro fator que deve ser considerado é o LTF ou Life Time Value, que é o tempo que o cliente permanece como comprador na loja virtual, compras recorrentes, ticket médio entre outros. Para simplificar a conta vamos, inicialmente, desprezar essa conta.

Exemplo prático:

Você investiu R$ 1000,00 em campanhas de marketing no último mês. Estes R$1000,00 geraram 5000 visitas ao seu site e desses 5000, 100 pessoas compraram em sua loja. Parabéns! Você tem uma excelente taxa de conversão.

Cada um desses clientes custou R$10,00. Se o ticket médio é de R$50,00 e seu lucro é de 10% ou seja R$5,00, lamento informar mas você está quebrado. A ótimo taxa de conversão não vai te salvar, vai te enterrar cada vez mais.

Por outro lado, se o ticket médio é de R$500,00, você tem R$50,00 de lucro. Subtraindo o custo de aquisição do cliente, você ainda tem R$40,00 e pode aumentar seus investimentos em marketing para atrair cada vez mais clientes.

Este é só um exemplo de que as métricas isoladas podem gerar confusão e levar a decisões erradas, e da importância de se conhecer o verdadeiro custo de aquisição do cliente.

Volto a dizer que as métricas são importantes, mas devem ser levados em consideração outros fatores para que seu investimento gere lucro e não prejuízo.

 

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